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Zwischen den Herstellern und Nutzern von Investitionsgütern zeichnet sich ein Paradigmenwechsel in der Geschäftsbeziehung ab. Die Betrachtung der gesamten Lebenszykluskosten, der Total Cost of Ownership (TCO), wird zum wesentlichen Wettbewerbsfaktor der anbieterseitigen Servicestrategie sowie zum relevanten Bestandteil jedes intelligenten Supply Chain und Beschaffungsmanagements. Zehn fundierte Fachbeiträge beleuchten das Total Cost of Ownership-Konzept und seine Auswirkungen auf Anbieter, Nutzer und IT-Dienstleister. Business Cases, vor allem aus dem Maschinen- und Anlagenbau, schildern die Dynamik und Innovationskraft dieser Wachstumsbranche im Servicemanagement. Führungskräfte, Serviceverantwortliche und Entwickler erhalten einen praxisnahen Einblick in die richtige Vorgehensweise bei der Ermittlung von TCO-Kennwerten, bei der Vertragsgestaltung, aber auch für die Risikobetrachtung und den richtigen Umgang mit Umsetzungshindernissen und Fehlverhalten.

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Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. Dieses Buch stellt den Vertriebsprozess erstmals aus Anbieter- und Kundensicht dar und ermöglicht es so, Strategien und Massnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz.

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